Solo el 10% de las empresas ejecutan una Estrategia!!
Es probable que su empresa nececite una estrategia clara, nececite ejecutarla si ya la tiene, o pueda mejorarla si cuenta con ella y la esta ejecutando.
La cadena de causas-efecto de las cuatro perspectivas de los mapas estratégicos y el Cuadro de Mando Integral
La perspectiva financiera muestra los resultados de que la estrategia es adecuada y se la practica correctamente. Sus medidores son el Retorno Sobre la Inversion (ROI), el valor para los accionistas, la rentabilidad el aumento de los ingresos por la venta de servicios y productos y el costo por unidad de servicio o producto entregados. La perspectiva del cliente define la propuesta de valor para el cliente. Este crea el contexto para que los activos intangibles creen valor. Si el cliente valora la calidad, las habilidades, sistemas y procesos que producen esta calidad y entrega puntual constante tienen mayor importancia. La perspectiva de los procesos nos permiten concentrarnos en los pocos procesos claves que están generando el diferenciador en el contexto de la propuesta de valor elegida. La alineación de las habilidades y capacidades con la propuesta de valor es el núcleo de la estrategia y la base de los mapas estratégicos. La perspectiva del aprendizaje y crecimiento identifica que tareas (del capital humano), que sistemas ( del capital de tecnologias e informacion) y que clase de ambiente ( del capital organizacional) se requieren para sustentar y ejecutar los procesos internos clave de creación de valor.
Las cuatro perspectivas de los Mapas Estrategicos
1-La perspectiva financiera
Muestra cómo se logran las dos grandes categorías de objetivos financieros: Productividad y Nuevos Ingresos
1-1 Aumento de Productividad: que es un manejo más eficiente de los recursos reduciendo los diversos tipos de costos y gastos y/o aumentando el uso de los activos.
La estrategias financieras de productividad incluyen a) La mejora de la estructura de costos por medio de la reducción de gastos de efectivo y la eliminación de defectos para aumentar los rendimientos; y b) aumentar la utilización de los activos por medio de gestionar mejor la capacidad de los activos existentes y realizar inversiones incrementales para eliminar los cuellos de botella.
1-2 Aumento de volumen de negocios o Ingresos: Aumento de ventas por penetración de nuevos mercados, penetración de nuevos segmentos en el mismo mercado, mayor participación en las compras del cliente y/o mayor cuota de mercado.
Las estrategias financieras de crecimiento incluyen a) Aumentar las oportunidades de nuevos ingresos por medio de nuevos productos, nuevos mercados, nuevos socios; y b) Mejorar el valor de los clientes a través del aumento de la rentabilidad de los clientes existentes.
Entonces la estrategia consiste en equilibrar objetivos financieros de corto plazo ( mejorar la productividad) con objetivos financieros de largo plazo (tener aumento de ingresos por ofrecer y desarrollar nuevos productos, penentrar nuevos mercados, etc. lo cual requiere másinversión).
2 La perspectiva del cliente
Describe las estrategias como maneras de interactuar correctamente con los clientes y crear valor para ellos. Incluyen aspectos como Precio, Calidad, Disponibilidad, Selección, Funcionalidad, Servicio, Asociaciones y Marca.
Se miden a travez de los siguientes indicadores
- Satisfacción del Cliente
- Retención del Cliente
- Adquisición del Cliente
- Rentabilidad del Cliente
- Participación en las compras del Cliente
- Participación de mercado.
La satisfacción del cliente objetivo ocurre cuando este encuentra apetecibles nuestra mezcla de Precio,Calidad,Disponibilidad, Selección,Funcionalidad,Servicio, Asociaciones y Marca para nuestros productos y/o Servicios. La satisfacción del cliente se traduce en la retención del cliente y en el aumento de clientes por la publicidad de boca en boca. Al retener a los clientes, se puede aumentar los negocios que se realizan con el mismo vendiendo mas de los productos que ya tiene u ofreciéndole nuevos productos, con lo cual crece la participación en las compras del cliente. Si se retiene al cliente y el mismo compra más, se aumenta la rentabilidad del cliente. Finalmente si se adquierenmás clientes, se retiene a los que se tienen y estos compran más de nuestros productos, naturalmente se tendrá mayor participación en los mercados de los productos que ofrecemos.
3 Perspectiva de los Procesos Internos
El arte de la Estrategia consiste entonces en seleccionar los pocos procesos claves, de los cientos que tiene una organización, que coinciden con la propuesta de valor elegida, que crearan la diferenciación de los productos y la ventaja competitiva de la organización.
Perspectiva de los procesos internos: El valor se crea por medio de los procesos internos con los activos intangibles.
La perspectiva de los procesos muestra las metodologías que día a día implementaran las empresas para llegar a los objetivos estratégicos : Incluyen las gestiones de operaciones, las gestiones de clientes, las gestiones de la innovación y las gestiones de los procesos sociales y regulatorios. Más allá del énfasis estratégico de cada organizacion, las empresas deben tener al menos un proceso estratégico en cada categoría para ser equilibradas y crear valor permanente para sus accionistas o financiadores.
Los procesos de gestión de operaciones abarcan aspectos como el abastecimiento, la producción, la distribución y las gestiones de riesgo.
Los procesos de gestión de clientes incluyen la selección, la adquisición, la retención y el crecimiento de los clientes, la rentabilidad por cliente, la satisfacción de los clientes.
Los procesos de innovación incluyen: Investigación y descubrimiento de oportunidades, investigación, desarrollo, diseño y lanzamiento de productos, los servicios y métodos para aprovechar las oportunidades.
Los procesos reguladores y sociales incluyen aspectos como: medio ambiente, seguridad laboral, salud laboral, calidad de empleos, inversiones y participación en la comunidad, administración de marcos regulatorios y legales.
Es importante comprender que los resultados de los diversos tipos de procesos no se ven en el mismo timpo, sino que difieren en promedio.
Tiempos
de resultados económicos de los diversos tipos de Procesos.
Procesos de Gestión de Operaciones: Resultados en 6 a 12 meses
Procesos de Gestión de Clientes: 1 a 2
años.
Procesos de Innovación: 2 a 4 años
Procesos Reguladores y Sociales: 2 a 4
años.
4 La perspectiva del aprendizaje y el conocimiento
Nos muestra como las empresas preparan y gestionan sus activos intangibles de habilidades de personas, tecnologías de información y cultura organizacional para lograr los objetivos estratégicos.
Ejemplos de Habilidades de Personas:
Capacitación en Técnicas de Ventas, Capacitación en Técnicas de Innovación, Capacitación en Técnicas de Negociación, Capacitación en Neuromarketing, Capacitación en Marketing Digital y Social Media, Capacitacion en Gestion de Proyectos
Ejemplos de Tecnologías de Información:
Sistemas de Planeamiento de Recursos Empresariales Integrales ERP ( Modulo Ventas, Modulo Contabilidad, Modulo Compras, Modulo Recursos Humanos, Modulo Flota,Modulo de Inventarios, Modulo de Gestión de Produccion, Modulo de Gestión de Puntos de Servicio, de Gestión de Tiendas Online, de Gestion de Proyectos, de Gestion de Clientes CRM, etc) Sistemas para Oficina Colaborativa Virtual, Software de Mapas de calor ( HotMaps) para análisis de trafico de Tiendas Fisicas y Online, etc.
Ejemplos de Cambios de Cultura Organizacional:
De una organizacion Matricial Jerarquica a una Organizacion Orientada a Proyectos (OAP)
De una organización que administra a las personas bajo el enfoque X ( considera que las personas no quieren trabajar, no están orientados al logro de metas, y por tanto necesitan control fuerte , Horarios, Lugares de Trabajo y Reglas Rígidas, Multas y Sanciones constantes para mantener el orden, enfoque conductivo y represivo ) a una administración de personas bajo el enfoque Y ( considera que las personas pueden lograr metas y aceptar naturalmente el trabajo, los desafios, las responsabilidades por lo tanto capacita y forma a las personas, les da nuevas habilidades, incentiva y fomenta la creatividad e innovación, el trabajo en equipo de sus colaboradores para los procesos y productos para crear las verdaderas ventajas competitivas, puede flexibilizar los horarios y lugares de trabajo por medio de oficinas colaborativas a distacia reduciendo tiempo, espacio y energia de sus oficinas centrales, etc Equilibrar el control con la motivación y la creatividad. )
De una Organización de Inteligencia Tradicional que solo utiliza las Inteligencias Logico-Matematicas y Verbo-Linguisticas de sus colaboradores a una Organizacion de Inteligencias Múltiples: Utiliza aademas de las ya citadas, la Inteligencia Musical, la Inteligencia Visual-Espacilal, la Inteligencia Corporar-Kinestesica, Inteligencia Intrapersonal, Inteligencia Interpersonal, Inteligencia Naturalista
Mapas Estrategicos y Cuadro de Mando Integral
A la hora de construir el mapa estrategico, se tiene que tener procesos equilibrados en cada perspectiva del Cuadro de Mando integral BSC. Se recomienda unos 20 a 25 procesos en un mapa estrategico.
Recordemos que el Mapa Estratégico se debe traducir en Objetivos, Metas, Indicadores, Iniciativas, Responsables y Presupuestos y un Cronograma de Ejecucion para los Programas Específicos
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